Contexte client : Une société de cybersécurité autrefois importante était confrontée à une quasi-obsolescence sur les marchés français, suisse et Benelux. Leur succursale avait fermé ses portes des années plus tôt et les conséquences de l’éclatement de la bulle Internet en 2001 ont laissé à l’entreprise une visibilité négligeable. Les partenaires et les clients pensaient que l’entreprise avait fait faillite, malgré les prouesses techniques pour lesquelles elle était connue. La réputation commerciale de l’entreprise a été ternie, posant un obstacle important sur un marché dominé par des acteurs établis comme CheckPoint et Juniper.
Défis:
- La stratégie de distribution de l’entreprise s’est avérée inefficace, ne parvenant pas à engager la clientèle cible.
- La maturité du marché des pare-feu (FW) signifiait que la plupart des clients potentiels étaient déjà liés à des concurrents.
- Une histoire de capacités techniques a été éclipsée par un manque de sens des affaires.
- La perception d’effondrement de la bulle Internet a poussé l’entreprise à mener une bataille difficile pour sa visibilité et sa crédibilité.
Approche stratégique : Pour relever ces défis, CyberGrowth Consulting a déployé une stratégie à multiples facettes axée sur l’exploitation des atouts techniques de l’entreprise, la reconstruction de sa réputation commerciale et la pénétration du marché grâce à un leadership éclairé et à l’assistance de partenaires.
Résultats :
- Pénétration du marché : En moins de trois ans, nous avons décroché des contrats avec 25 % du CAC40, usurpant directement les parts de marché de nos principaux concurrents.
- Partenariats stratégiques : L’entreprise a été repositionnée en tant que groupe de travail composé d’experts en vente et en marketing ayant un penchant pour la pensée innovante, attirant des partenaires crédibles et diversifiant le portefeuille.
- Solutions innovantes : Nous avons dirigé le développement de nouvelles offres telles que les solutions de VPN augmenté et de fournisseur de services de sécurité gérés (MSSP), renforçant ainsi l’image d’innovateur de l’entreprise.
- Reconnaissance de l’industrie : L’entreprise a été reconnue comme un leader d’opinion en matière de cybersécurité, pionnière dans les stratégies de gestion des grands comptes.
La « sauce secrète » :
- Technologie accessible : nous avons formé et certifié des partenaires gratuitement, favorisant un réseau de plus de 200 ingénieurs par an et fournissant des licences gratuites et des équipements de démonstration pour les laboratoires.
- Démonstration de valeur : nous avons industrialisé des preuves de concept (POC) avec des scénarios spécifiques aux concurrents pour présenter la proposition de valeur unique de l’entreprise.
- Évolutivité : l’autonomie des partenaires a été renforcée pour mener des POC, tout en maintenant une qualité de livraison élevée, nos experts en la matière (PME) gérant un classement d’expertise à plusieurs niveaux. Cette approche a permis d’effectuer jusqu’à 40 POC simultanés, dont 15 directement supervisés par l’entreprise.
- Messages clairs : une approche de marché segmentée a été adoptée, avec des campagnes de marketing et de communication sur mesure conçues pour des publics techniques et non techniques.
Conclusion : La transformation du cabinet, guidée par l’apport stratégique de CyberGrowth Consulting, témoigne de la puissance d’une stratégie de relance bien orchestrée. L’entreprise a non seulement repris pied sur le marché de la cybersécurité, mais s’est également imposée comme un leader avant-gardiste prêt à relever les défis dynamiques de la sécurité numérique.